上一次我们讲到了豪宅销售的战术：”逆势下，豪宅热销三大关键战术之一：如何造势？”，这次我们来谈谈：“逆势下，豪宅热销关键战术之二：造客户池”这一话题，希望对大家有所帮助。

话归正题，回归到成交的本质：那就是你有多少来访量？客户池有多少意向客户？转化率多少？所谓造客户池，就是蓄水，即从营销体验中心开放，开始接待客户进行项目咨询、积累意向购买客户，到开盘选房前的阶段！造客户池的策略在于：在向客户兜售产品前，向他们传递价值，并与他们建立亲密的关系，一般分三段：

第一段：凭什么吸引目标客户注意你？

本段主要向客户传达“为什么”。人们之所以不购买你的产品，有四种原因：

1、对你的产品不感兴趣；

2、感兴趣，但没钱；

3、感兴趣，也有钱，但不信任你；

4、感兴趣、有钱、信任你，但不合适。

前两种原因，你基本无能为力，但后两种，我们就要通过科学的营销过程，争取过来。

第二段：你的生活会产生哪些改变？

本段主要向客户传达“做什么”。即你的产品能为客户的生活带来哪些变化，比如商联中心就旗帜鲜明低提出“选择商联中心，就是选择成功”，因为这里不仅地段好、江景好、配套好、产品好，是师大附中学区，而且以赣商领袖为核心的政经名流圈层具有唯一性，与这些政经名流做邻居，你也就成了政经名流，你的子女、子孙从小就拥有了高人一等的起跑线。孟母为什么三迁？还不是为了选择一个好邻居！

第三段：如何让自己的生活发生这种变化？

在讲完了“为什么”和“做什么”之后，就要回答“如何做”。换句话说，也就是潜在客户知道用你的产品会发生什么变化，但却不知道如何让自己的生活发生这种变化。此时，就要引导潜在客户，让客户明白，答案就是购买你的产品。因此，成功造客户池的关键是：创造价值，而不仅仅是想销售东西，或者迫不及待地告诉潜在客户，我们想销售东西。因此，在做营销之前就要问自己：客户是谁？在哪？然后找出来，成交。

很多时候，很多销售案场开营销例会时，主管问：为什么没有成交？大家往往回答：是不是还要加大分销渠道（分销渠道不跟踪，不一定带来客户到访量）、广告投放力度（希望更多人看到有时候是一种假象，因为你发现案场自然来访量还是有限，依然门可罗雀）？是不是还有什么创新手段（希望创造捷径和奇迹，也是一种假象，这个世界缺少奇迹，也很少有捷径可走）……

然而，在逆势背景下，对于豪宅、顶级写字楼物业来说，如果大家的办法仅仅是通过媒体、广告、渠道和分销机构，效果是有限的，很难见效。回归到成交的本质：那就是你有多少来访量？客户池有多少意向客户？转化率多少？关于客户来访量，商联中心认为有三大思考：

思考一、客户资产式增长：从流量池到客户池

虽然这几年很多人在提流量池，但是流量红利已经逐渐消失，不要期待有了流量池，就会变成客户池。在媒体、广告、渠道和分销机构都带不来客户来访量的前提下，要自己想办法去创造！

在上篇文章里提到，商联中心的到访转化率约25:1，也就是说到访25个人，就有一个人成交，这是一个很高的比例。那么，我们要做的就是如何让到访量在短时间里达到，如果你能每天有25组来访量，每天就有机会成交一组，一个月至少可以成交30套；如果每月才有25组来访量，你自然每月只有一组成交。这就是几率问题。如何去解决来访量？商联中心的意见的是，尽可能每天都有活动，把来访量做大，那你是否可以争取每月做到来访量300组？1000组？所以我们的营销部门组织架构，不能像传统售楼处那样去设置人员编制。